Центр управлiння персоналом » Статті » Аналіз продаж при опрацюванні первинної бази
07-07-2016

Аналіз продаж при опрацюванні первинної бази

Статті | Переглядів: 1022
 

Аналіз системи продаж та опрацювання первинної бази клієнтів на основі збутової політики підприємства.


Якщо компанія, яка здійсню продаж чітко і твердо усвідомлює: ЩО вона продає і КОМУ, то при опрацюванні бази необхідно керуватись наступними цифрами.
Для аналізу вибрали 50 компаній, що здійснюють торгівлю стандартними товарами та послугами. Як репрезентативну вибірку ми обрали кількість 1 000 компаній опрацювання та час їх опрацювання 2 дні (128 роб/год.) та 4 менеджери з продажу для опрацювання.

Таким чином при опрацюванні «сирої» або первинної бази*, буфер повинен становити не менше бути  20-40%
* це база з якою раніше не проводилась робота і яка була отримана з відкритих джерел
** компанії, які не будуть враховуватись при прогнозуванні результату

ЗАГАЛЬНА БАЗА (необхідний об’єм)

 

Градація бази в момент опрацювання.
Якщо вірно розставляти акценти, та систему збуту, то варто розрізняти не тільки кошти які надходять одразу але і сам тип клієнта, якого опрацьовуємо.
Стандартно типи клієнтів, при первинному опрацюванні (або ЛІДИ для CRM)  ділять на:

 

ГАРЧИЙ (interested) – клієнт, який відразу виявив бажання, тобто мав потенційну потребу в момент контакту до отримання послуги або товару.
ТЕПЛИЙ (warm) – це клієнт, який виявив потенційну зацікавленість. Тобто в момент контакту не готовий прийняти рішення, оскільки необхідно ознайомитись додатково з комерційною пропозицією або залученність в процес покупки через вартість потребує додаткового бюджетування. Даний тип клієнтів є найбільш перспективним до опрацювання та отримання прибутку в перспективі
ХОЛОДНИЙ (notinterested) – не всі клієнти купують. Але отримання негативного результату – також результат, який дозволяє економити час та ресурси не  опрацьовуючи такого клієнта повторно.
УПЕРЕДЖЕНИЙ  (prejudice)це  не задоволений клієнт. Можна сказати, що це не потрібно, або таких немає. Так – якщо ви не працювали, оскільки навіть якщо Ви ангел, когось нервуватиме шелест ваших крил. Аналіз дозволить уникнути повтору і рекламацій в майбутньому.  


Таким чином, отримавши дані вихідні цифри можна зробити наступні висновки та спрогнозувати ЗБУТ при опрацюванні ПЕРВИННОЇ ВИХІДНОЇ БАЗИ в часі та коштах:

Читати повну статтю на сайті

Отож, розглянувши пооремо кожну категорію опрацьованих клієнтів бачимо наступну тенденцію.  Кваліфікація менеджерів! З продажу відіграє ключову роль!!! До побудови графіку прийнято кваліфікаційний рівень менеджера, як ВИЩЕ-СЕРЕДНЬОГО
Варто розглянути фактично 2 категорії  

 

ГАРЧИЙ (interested) клієнт

ТЕПЛИЙ (warm)

  

  



Отож – підводячи підсумок під даним мінімальним аналізом опрацювання ПЕРВИННИХ БАЗ система збуту повинна будуватись системно, оскільки 73% потенційних клієнтів залишаються клієнтами і про них не можна забувати. Якщо ви будете з ними працювати – то через 2 тижні або 2 міс ваша робота буде втрачена.
В наступній статті представимо вам цифри по роботі з КЛІЄНТСЬКОЮ БАЗАОЮ тобто тою яка вже вивірена а саме з тими 73%

Продаж без цифр і аналітики – це не продаж.
Аналізуймо разом  - якщо в когось є цікава інформація прощу писати.
(передруковані чужі видання не потрібно)


Залишити відгук


Підписка

Ім'я
Телефон
SMS-інформування:
E-mail
Виберіть тематику* Підбір персоналу
Навчання персоналу
Аутсорсинг продаж
Консалтинг
Нові вакансії
ВСІ ТЕМИ


//true//true